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　　現在已經8月多了，加盟童裝經營銷售的淡季仍在持續。很多人都在關注淡季如何讓童裝好賣。可能您會問：那影響一款衣服品牌銷售好壞的原因到底有哪些呢?

　　“歡聲笑魚”童裝告訴你：

　　一、反向推薦銷售

　　衣服的款式花色是否適合家長的喜好?款式花色確實可能導致你的衣服不好賣。

　　但問題是，我們不可能讓自己的衣服讓所有的人都喜歡，況且有時候顧客不喜歡我們的衣服并不一定就是說我們的衣服不適合她。所以，賣顧客喜歡的衣服不是本事，把顧客不喜歡但確實適合她的衣服賣出去，那才是本事。

　　你可能會問，那如果有人還是不喜歡我們的衣服怎么辦呢?我認為，你得知道其中的原委，然后對顧客的穿著習慣進行認同，并且關鍵是要學會引導顧客改變她的穿著習慣。具體的套路方法分享可能不便詳細展開，不過我們真的可以這樣去引導顧客。給各位其中一部分套路模版，希望對你沒有幫助：

　　“王小姐，可能您小孩一直穿深色的衣服，所以一開始確實會有些不習慣，這也很正常，不過我認為小孩的皮膚很白凈，亮色的衣服照樣好看，還會顯得他更加的……要不，我先搭配一套，小孩試穿一下，您看這樣好嗎?”

　　二、衣服定位的增值服務

　　很多加盟商店一旦業績不好就拿價格說事，有本事就賣正價賣高價，沒本事賣特價賣低價。各位，如果你把正價的衣服都賣出去了，難道特價的衣服你還賣不出去嗎?

　　當然，我們在訂貨的時候也要根據當地的商圈定位確定自己的貨品價格帶，這是我們訂貨就要把控好的。不過在終端銷售當中，我發現很多時候不是衣服太貴了，而是我們店鋪里的人對于高價位的衣服沒有銷售的經驗。他們要不對自己的衣服價值缺乏信心;要不就是不知道如何說服顧客買這么貴的衣服，因為他們對自己衣服的價值都缺乏認知，并且他們也沒有提供多少有價值的服務及搭配給顧客，請問他們怎么可能覺得衣服不貴呢?

　　所以，我覺得衣服貴不貴，與價格本身固然有關系，但與我們店鋪給顧客提供的服務關系更加密切，所以加強對店鋪員工的培訓，讓他們具備能力為顧客提供更多有價值的服務就特別關鍵。

　　三、上貨季節控制點

　　對于服裝銷售而言，上貨波段也就是銷售節點確實也非常重要。你這款衣服上市早了，也許衣服目前的試穿還可以，但是由于這款衣服上的有點早，購買有可能就不高，這就是節點的問題。 還有一種就是這款衣服到下架的時候，但是還沒有下架，這也是節點沒有把握好。

　　我們下到終端店鋪當中，看你的終端是否存在這樣三種情況。

　　1、就是連續一個月沒銷售的款，終端有沒有?

　　2、就是連續一個月，某一個顏色，有時候我們一款衣服可能有兩種顏色，比如說鞋，終端店鋪衣服中有棕色、有黑色，一個顏色，一件沒有銷售的，一件沒有銷售的，終端是否有?

　　3、就是某種價格，一件沒有銷售的，終端是不是還會有?

　　這些東西都是我們終端長期要關注的，要守住自己終端的貨，要控制住。實際上，在終端，有些貨是早就該下架下來的，它的薄厚不對，包括這個品類的特征也不行。隨著我們秋裝的大量到店，后期的冬裝到店，陳列的位置非常寶貴，所以，下架貨是現在你們要做的主要工作，有些夏裝該下架了吧，你如果不下架夏裝，你秋裝銷售比例就會受到影響，因為你重心不突出，別因為賣那點夏天的，錯過了秋裝的銷售時機。然后為了賣秋裝，冬裝又剩下了。為了賣冬裝，春裝又剩下了。周而復始，就這樣惡性循環下去，過兩三年，這個終端可能就做不起來，就是這個道理。

　　四、銷售節奏

　　為什么說有的店鋪銷售好，有的店銷售不好，其實和銷售節奏也有關系。比如如果店鋪春裝銷售的快，夏裝自然上的就早，收的也漂亮，秋裝上的也及時，收的也干凈，冬裝馬上進店，剛好趕上時候，整個四季銷售就順暢了。最多***把剩下來的一些春裝和秋裝在1、2月份拿出來一甩，完了。銷售節奏控制得好。所以說，現在很多零售商的控制手法往往都忽略了銷售節奏的控制，他控制個別品類銷售的時候，往往處于失控狀態，他根本不知道，有的貨在店里兩個月都不銷售一件，沒人知道。

　　有些款訂回來就是輔助款，可能就是陳列當中的一個吸引款。這樣一來，無論是從顏色、價位、品類、還是款式上看，都不是主打、主推的，終端推廣的時候就沒必要推它，訂的時候就不該訂那么多，如果店鋪少，每店一手足已。

　　五、賣場衣服搭配

　　我們的貨品組合性如何。它將直接影響到我們后期的連單率高低。所以，我們要問問自己，我們訂貨的時候，是否考慮了這款衣服的可搭配性，在訂貨的時候，款式可搭配性的尺度拿捏的是否準確，是否周全考慮。貨品品類的結構組合是否合理，這些都將不僅影響銷售，而且會影響到店鋪的連單率，這個非常關鍵的指標。

　　當然，有時候衣服本身沒有問題，包括搭配性。只是我們的店長導購在賣衣服的時候沒有給顧客搭配好，所以，我們經常發現，同樣的顧客，不同的導購來搭配，***導購甲搭的衣服顧客沒買，導購乙搭配的衣服顧客就買了。這說明我們導購的搭配能力也非常重要。

　　“歡聲笑魚”童裝經店鋪終端店員總結會議，提供給予各店鋪參考，恭祝你生意興隆!